Боротьба з запереченнями – секрети успішних переговорів

ЗМІСТ СТАТТІ:

• Які бувають техніки боротьби з запереченнями?
• Робота з запереченнями в мережевому бізнесі
• Боротьба з запереченнями в продажах
• Боротьба з запереченнями по телефону
• Боротьба з запереченням – «дорого»
• Боротьба з запереченнями – «немає грошей»
• Боротьба з запереченням – «я подумаю»

Боротьба з запереченнями – інструмент, який використовують продавці, менеджери з продажу і всі ті, хто працює з людьми в сфері послуг. Робота з запереченнями дуже тонке мистецтво, частіше на межі маніпуляції з людською підсвідомістю, і цьому вчаться роками.

Які бувають техніки боротьби з запереченнями?

Все технік народжуються з досвіду і напрацьовуються з часом набуваючи форму практичного інструменту, що допомагає досягти результату. Техніка боротьби з запереченнями передбачає правильно поставлені запитання і аргументовані відповіді продавцем або менеджером для того, щоб покупка була здійснена.

Види деяких технік боротьби з запереченнями:

1. витяг кореня – виявлення основної причини відмови. Для цього всі доводи клієнта вислуховуються до кінця і задаються уточнюючі питання, поки причина не вийде на поверхню.
2. припущення -докопаться до суті відмови і припустити як можна вирішити цю проблему, частіше клієнту пропонується додаткова знижка до товару.
3. Психологічна підстроювання до клієнта – створення довірчих відносин, щоб покупець бачив в продавця однодумця і гарного попорадника. Продавець використовує компліменти і щире захоплення.
4. техніка фіксації – хороший інструмент для боротьби з запереченнями серед уже постійних клієнтів при пропозиції їм нової послуги або товару. Тут йде відсилання до попередніх операціях, коли згадуються всі позитивні моменти минулих угод.

Робота з запереченнями в мережевому бізнесі

Заперечення в мережевому бізнесі частіше виростають з недовіри до даної компанії, і що на її продукції можна заробити. Боротьба з виникаючими запереченнями будується виходячи з основи самого заперечення:

1. «Я дуже зайнята людина і у мене немає на все це часу». Можна відповісти: «Рокфеллер в своєму кабінеті повісив нагадує табличку« Якщо ви весь час зайняті, на заробляння грошей ніколи не буде часу »».
2. "Немає грошей!". Для побудови мережі та залучення партнерів гроші не потрібні, але побудована мережа приносить гроші.
3. «У багатьох не вийшло, я навіть знаю таких людей!». Невдахи кричать про свої невдачі на кожному розі, правильним рішенням буде звернутися до тих, у кого вийшло.
4. «Я знайомий з невеликою кількістю людей, мені нікому запропонувати продукцію!». З усіма своїми знайомими, чоловік був колись не знайомий і познайомився при різних обставинах, потрібно лише бути відкритими для спілкування і люди самі будуть тягнутися.
5. «Вже пізно і безперспективно». Можна попросити назвати всіх відомих людині людей зайнятих в цьому конкретному бізнесі і підсумувати що на всій земній кулі більшість людей навіть не здогадуються про цю сферу, тому величезний шанс увійти в бізнес зараз і заробити на свої мрії.

Боротьба з запереченнями в продажах

Багато ефектні угоди зриваються через невміння вчасно зрозуміти причину відмови від покупки і усунути ці сумніви грамотними питаннями і належними відповідями. Методи боротьби з запереченнями:

1. Висока ціна – важливо дізнатися у клієнта, з яким товаром він порівнює, і навести аргументи на користь покупки.
2. Загальні сумніви з приводу товару – з’ясувати про негативний досвід покупки в минулому, наприклад, якість товару виявилося не на висоті, показати покупцеві всі наявні сертифікати як доказ якості товару.
3. Всі відмовки: «немає грошей / часу» – показують що між покупцем і продавцем не склалися довірчі відносини, тому тут важливо використовувати проривних техніку потрійного «так», яка передбачає використання наступних питань:

• Ви дозволите задати вам одне питання? Так;
• Хотіли б ви збільшити продуктивність вашої продукції? Так;
• Як ви думаєте, це нове якісне обладнання здатне впоратися з вашим завданням? Так.

Боротьба з запереченнями по телефону

Часто боротьба з запереченнями в продажах по телефону являє для початківця фахівця більш важковирішувану завдання, чим якби він спілкувався з клієнтом лицем до лиця. Як побудувати свій діалог, щоб мати на виході гарантовану продаж:

• на будь-яке заперечення клієнта повинні бути аргументовані відповіді;
• відноситься до заперечень клієнта не як до зухвалості, а до високої зацікавленості в товарі;
• не можна говорити клієнту або покупцю по той бік дроту: «ви не знаєте», або «ви помиляєтеся»;
• суперечка неприйнятний, тільки аргументи;
• в потрібний момент доречним буде невеликий тиск, з метою поквапити клієнта прийняти рішення «тут і зараз».

Боротьба з запереченням – «дорого»

Прийоми боротьби з запереченнями «дорого», або «я не можу дозволити собі дорогий товар» побудовані на перетворенні заперечення в питання, наприклад:

1. Це дорого для мене! Менеджер задає зустрічне запитання: «Михайло, Васильович, дорого в порівнянні з чим?».
2. Це надто висока ціна, мені вчора запропонували товар з більш широкими функціональними можливостями і за нижчою ціною! Менеджер запитує: Тетяна Іванівна, а чи не вважаєте Ви, що така багатофункціональність спільно з низькою ціною йдуть на шкоду якості товару?

Боротьба з запереченнями – «немає грошей»

Щоб подолати заперечення «немає грошей» або «ні бюджету», важливо з’ясувати чи не ховається під ними іншого плану сумніви:

1. Михайло Васильович, якщо не прив’язуватися до фінансів, чи є інші сумніви чи побоювання в придбанні даного товару?
2. Михайло Васильович, якби у вас зараз були засоби ви б придбали цей товар, або вас в ньому щось не влаштовує?

Скрипти на заперечення «немає грошей»:

• "Давайте пошукаємо варіант подешевше, усі товари належної якості";
• "У нас передбачена гнучка система знижок до основної покупки";
• "Ми з вами можемо розглянути варіанти для майбутнього співробітництв" а.

Боротьба з запереченням – «я подумаю»

Подолати заперечення клієнта «мені потрібно подумати», або «я подумаю» можна наступними фразами-аргументами або питаннями:

1. Ви над чимось конкретним хочете подумати?
2. Скільки вам часу потрібно подумати?
3. Так, я вас розумію. В іншому вас все влаштовує, вам потрібно лише час на роздуми?
4. Я може бути дав недостатньо інформації по товару, у вас тому залишилися сумніви, задайте мені питання і я з порадістю на них відповім;
5. Так, я залишу вас, 10 – 15 хвилин вам вистачить на роздуми?
6. Добре, єдиний момент цей товар у нас йде зі знижкою до завтрашнього дня, бажаю вам прийняти комфортне та правильне для вас рішення.